ویژگی‌های یک فروشنده‌ی موفق
ویژگی فروشنده‌ی موفق چیست؟ یک فروشنده‌ی موفق دارای شش ویژگی به C6 است:
-
- شخصیت “Character” : ضوابط اخلاقی روش زندگی را می‌آموزد؛
- شجاعت “Courage” : شجاعت، ادامه‌ی کار علی‌رغم وجود موانع است؛
- ایمان “Conviction” : به محصول، شغل و محل کارش اعتماد راسخ دارد؛
- شفافیت “Clarity” : اهداف زندگی شفافی دارد؛
- شایستگی “Competence” : مهارت‌ها و اراده لازم برای فروش را دارد؛
- ارتباط “Communicution” : مهارت‌ها و توانایی متقاعدکردن خریدار را دارد.
ادیسون می‌گوید: «موفقیت از ۹۵% تلاش و ۵% الهام تشکیل شده است.»
فروش هم هنر است و هم علم
فروش هنر است؛ زیرا شما با انسان‌هایی معامله می‌کنید که غیرقابل‌پیش‌بینی هستند. آن‌ها مخالف عواطف هستند و عواطف به منطق اهمیت نمی‌دهند. برای فروشنده‌ی خوب شدن خلاقیت و نوآوری لازم است و باید با هر مشتری رفتار منحصربه‌فردی داشت.
فروش، علم است؛ زیرا با پیروی از یک سری مراحل احتمال فروش بیشتر می‌شود. فروش علم است؛ زیرا بر اساس یک سری اصول علمی استوار است که اگر تکرار شوند، نتایج یکسان یا مشابهی ایجاد نخواهند کرد. برای پی‌بردن به راز فروش لازم است که فروش را از هنر به علم تبدیل کنیم؛ یعنی نیاز داریم از بعضی فرایندها و اصولی استفاده کنیم به نتایج پایداری منجر می‌شوند.
یک نفر به‌صرف این که فقط می‌خواهد پزشک شود، پزشک نمی‌شود. باید شایستگی و تحصیلات کافی را داشته باشد و در یک دانشکده پزشکی درس بخواند تا متخصص شود. همین‌طور یک فروشنده‌ی خوب باید هنرکار بر اصول فروش علمی و حرفه‌ای را بداند.
ویژگی‌های اصلی یک فروشنده موفق
۱. عزت‌نفس سالم
یک فروشنده‌ی خوب با این شعار زندگی می‌کند: «اول مشتری، دوم کمیسیون» آن‌ها به عملکرد مجموعه، محصول و شغلشان افتخار می‌کنند و از موضع قدرت به مشتریان نزدیک می‌شوند. این رفتار و اعمال حاکی از عذرخواهی نیست.
۲. روابط خوب
یک فروشنده‌ی خوب، مهارت گوش‌کردن و قانع‌کردن دارد.
فروشندگان خوب کسانی هستند که پرسش‌های مناسب دارند و به‌دقت گوش می‌کنند تا نیازهای مشتری را بشناسند و راه‌حل مناسب پیدا کنند. فروشنده‌ی غیرحرفه‌ای کسی است که زیاد حرف می‌زند و باعث کاهش فروش می‌شود، یک فروشنده‌ی خوب نیاز مشتری را پیدا می‌کند و برای برآورده‌کردن آن نیاز به وی کمک می‌کند.
۳. باور و ایمان راسخ
یک فروشنده‌ی خوب، صادق و به محصولش علاقه‌مند است. هر روز صبح که از خواب بیدار می‌شود، می‌خواهد برای نیازهای مشتریانش راه‌حل مناسب پیدا کند. شدیداً احساس می‌کند کسانی که محصولاتش را ندارند یا از خدماتش استفاده نمی‌کنند، مغبون یا از چیزی محروم می‌شوند.
۴. شناخت شرکت یا محصول
مدیر یک شرکت تهیه‌ی غذای سگ خیلی آشفته و ناراحت به نظر می‌رسید؛ زیرا فروش شرکتش خیلی کم شده بود. او در کنفرانس ملی سالانه، در حالی که برای چند صد فروشنده سخنرانی می‌کرد و خیلی احساساتی شده بود، گفت: نمی‌دانم چرا فروشمان بالا نمی‌رود، با اینکه بهترین بسته‌بندی و طراحی، تبلیغ گسترده و تیم فروش بزرگی داریم، نمی‌فهمم چرا غذای سگ بیشتری نمی‌فروشیم؟
یک نفر بلند شد و گفت آقا، آیا تاکنون از سگ‌ها پرسیده‌اید که آیا غذایتان را دوست دارند؟
-
- هرچه درباره‌ی شرکت و محصولات‌تان بیشتر بدانید، احتمال کمتری وجود دارد که بدقولی کنید و دیرتر ارسال کنید.
- در زمینه‌ی قیمت، ارسال و غیره متعهدترو مطمئن‌تر خواهید بود.
- در زمینه حل مشکلات و عیب‌یابی دقیق‌تر در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت.
- ارزش شرکت‌تان را خواهید دانست؛ بنابراین، سطح انعطاف‌پذیری‌تان معلوم است.
مشخص است که به چه چیزهایی پایبند هستید و به چه چیزهایی پایبند نیستید. اوضاعی را می‌شناسید که از انجام تجارت دوری خواهید کرد.
یک فروشنده‌ی خوب، کارهای زیر را انجام می‌دهد:
-
- مشتریان جدیدی به‌دست می‌آورد.
- مشتریان فعلی را حفظ می‌کند.
- با مشتریان فعلی، تجارت جدید انجام می‌دهد.
- اعتماد مشتریان را جلب می‌کند.
- منبع مداوم مشتریانش می‌شود.
- به مشتریان کمک می‌کند تا سودآورتر شوند.
- خدمات پس از فروش را برای مشتریان فراهم می‌کند.
- اعتماد پذیرش و حسن تفاهم خود را برای مشتریان ثابت می‌کند.
- به عنوان منبع اطلاعات بازار شرکتش عمل می‌کند.
آموزش پیوسته
ویژگی‌های یک فروشنده موفق این است که برنامه‌ی بهسازی مداوم خود را ادامه دهد تا در رشته‌اش عالی شود.
متخصصین می‌گویند که فروشنده‌ی خوب، هفته‌ای فقط ۵ تا ۷ ساعت صرف آموزش خود می‌کند و در مدت ۳ تا ۵ سال می‌تواند در رشته‌ی انتخابی‌اش متخصص شود. آموزش باعث می‌شود تا شخص از محصولش آگاهی بیشتری پیدا کند و به درک روان شناسی افراد کمک می‌کند. برای مهارت پیدا کردن در کار فروش نیاز به آموزش زیادی است.
هیزم‌شکنی مدت ۵ سال برای یک شرکت کار کرد و هرگز حقوقش اضافه نشد. شرکت، هیزم‌شکن جدید استخدام کرد. حقوق فرد حدید در همان یک سال اول اضافه شد و باعث رنجش هیزم‌شکن قدیمی شد. هیزم‌شکن قدیمی پیش رئیسش رفت و پرسید: چطور است که فرد جدید حقوقش اضافه شده و من که ۶ سال اینجا کار می‌کنم، حقوقم اضافه نشده است؟
رئیس گفت: ما یک شرکت نتیجه‌گرا هستیم و چون بازده کاری او بالا رفت، حقوقش را اضافه کردیم. اگر بازده کاری تو بالا برود، حقوقت را اضافه می‌کنیم؛ بنابراین هیزم‌شکن قدیمی برگشت و شروع به سخت کار کردن کرد و ساعات بیشتری کار کرد ولی بازده کاری‌اش بالا نرفت. پیش خودش فکر کرد شاید هیزم‌شکن جدید چیزی بیشتر از او می‌داند؛ بنابراین پیش او رفت و پرسید: چکار می‌کنی که بازده کاری‌ات بالا می‌رود؟ هیزم‌شکن جدید گفت: پس از شکستن هر درخت، ۲ دقیقه از وقت خود را صرف تیز کردن تبر می‌کنم، آخرین باری که تبرت را تیز کردی کی بود؟
هیزم‌شکن قدیمی گفت اوه! اوه! ۶ سال پیش
این داستان همه چیز را به طور مداوم توضیح می‌دهد، آموزش مداوم مانند تیز کردن تبرتان است. فروشندگان خوب، همیشه یک برنامه‌ی آموزشی مداوم را می‌گذرانند تا تبرشان تیز بماند.
“کسی که می‌تواند بخواند و نمی‌خواند، هیچ برتری بر کسی ندارد که بی‌سواد است و نمی‌تواند بخواند.”
