تست مامان
گفت‌وگوی سفید
برای اینکه بدانیم گفتگویمان با مشتری چقدر مفید بوده باید ببینیم از این گفتگو چقدر اطلاعات سفید درباره زندگی و دیدگاه مشتریان به دست آورده‌ایم.
۳ قانون تست مامان
- به‌جای ایده خود (محصول خود) درباره آن‌ها (مشتریان) صحبت کنید.
- به‌جای اینکه درباره کلیات یا ایده‌هایی درباره آینده صحبت کنید، درباره تجربیات گذشته سؤال بپرسید.
- کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.
تعریف و تمجید را متوقف کنید.
اکثر جلسات با تعریف و تمجید خاتمه می‌یابد. متأسفانه مخاطب به‌طورقطع دروغ می‌گوید. این دروغ‌ها لزوماً عمدی نیست، ممکن است نیتشان حمایت یا جریحه‌دار نکردن احساستان باشد یا اینکه هیجانتان اجازه گفتن حقیقت را به آن‌ها ندهد.
زمانی که به تمجید شنیدید باید متوقفش کنید و به کارتان که جمع‌آوری حقایق و تعهدات است ادامه دهید.
قاعده کلی: تعارف مشتری طلای تقلبی است؛ براق، چشم‌پرکن و کاملاً بی‌ارزش
وقتی درخواستی را می‌شنوید، وظیفه شماست که انگیزه‌های پشت آن را درک کنید. این کار را با سؤال حول محور آن درخواست انجام دهید تا به دلیل اصلی برسید.
برای این کار باید حفاری کنید
- چرا این ویژگی را می‌خواهید.
- این ویژگی چه امکاناتی در اختیارتان قرار می‌دهد.
- به نظرتان باید راه‌اندازی x رو متوقف کنیم تا این ویژگی اضافه شود یا بعداً هم می‌شود.
قاعده کلی: باید ایده‌ها و درخواست‌های جدید را درک کنید؛ اما نیازی نیست لزوماً آن‌ها را عملی کنید.
اخبار بد را دوست داشته باشید
قاعده کلی: شما باید حداقل از یکی از سؤالاتی که در هر گفت‌وگو می‌پرسید وحشت داشته باشید!
یکی از دلایلی که از سؤالات مهم اجتناب می‌کنیم ترسناک بودن جواب آن‌هاست! چون پاسخ می‌تواند حقیقت تلخ را نشان بدهد و متوجه بشویم ایده موردعلاقه‌مان اساساً اشکال دارد یا مشتری اصلی هرگز نخواهد خرید!
شما حقیقت را می‌خواهید نه کارت صد آفرین.
اگر ۱۰۰% مطمئن باشم که مسئله مدنظرمان یک مسئله اصلی است که مردم حاضرند برایش پول بپردازند، می‌توانیم همان موقع روی سؤالات جزئی‌تر متمرکز شویم.
اگر مطمئن نیستم، با سؤالات کلی‌تر شروع می‌کنم.
- سلامتی اولویت چندم شماست؟
- بزرگ‌ترین مشکل شما در زمینه بازاریابی چیست؟
سؤالات این مسئله اهمیت دارد
- X چقدر برایتان مهم است.
- آیا از این طریق درآمد کسب می‌کنید
- هر هفته چقدر وقت برایش صرف می‌کنید
- در حال حاضر برای بهبود این امر چه می‌کنید
فیل توی اتاق را نادیده نگیرید
ممکن است زمان بسیار زیادی را صرف حل مشکل واقعی و فوری کنیم؛ اما به دلیل مشکلات بودجه‌ای مشتریانمان به بن‌بست برسیم.
۳ اولویت اولتان را فهرست کنید
همیشه درباره سه مورد از مهم‌ترین چیزهایی که می‌خواهید درباره مخاطبتان بفهمید، برنامه‌ریزی کنید. آماده‌کردن سؤالات مهم کارتان را راحت‌تر می‌کند و سبب می‌شود سؤالات مغرضانه کمتر بپرسید. علاوه‌برآن، این کار کمک می‌کند برای رویارویی با سؤالاتی که دوست ندارید پاسخشان را بشنوید، آمادگی پیدا کنید.
تعهد و پیشبرد
در فروش، انتقال روابط فروش از یک مرحله‌به‌مرحله دیگر را “پیشبرد” می‌گویند. مثل این است که مشتری را به مرحله بعد خرید واقعی محصولتان سوق دهید، یا به مرحله بعدی می‌روند یا مشخص می‌کنند که مشتری نیستند.
تعهد و پیشبرد باهم تفاوت دارند، تعهد – آن‌ها باعرضه کردن چیزی مثل زمان، اعتبار یا پول که برای آن‌ها باارزش است به شما نشان می‌دهند که جدی هستند. پیشبرد – آن‌ها در حال حرکت به مرحله بعدی و نزدیک‌تر شدن به خرید واقعی محصولتان هستند.
قاعده کلی: مشتریانی که دوستانه رفتار می‌کنند، اما هرگز قصد خرید ندارند، منبع خطرناک سیگنال‌های مبهم هستند.
موفقیت یا شکست جلسات
چیزی به اسم جلسه‌ای که “خوب پیش رفت” وجود ندارد. هر جلسه یا موفق است یا شکست‌خورده است.
جلسه زمانی موفقیت‌آمیز است که با تعهد برای رفتن به مرحله بعدی به پایان برسد.
ردشدن درخواست به نظر من هرگز شکست واقعی نیست، اما نپرسیدن و درخواست‌نکردن قطعاً شکست است.
قاعده کلی: اگر نیم دانید بعد از یک جلسه ارائه محصول یا فروش چه اتفاقی قرار است بیفتد، آن جلسه بیهوده بوده است.
انتخاب مشتریان
وقتی به موفقیت‌های بزرگ نگاه می‌کنیم به نظر می‌آید به همه دنیا سرویس می‌دهند؛ مثلاً گوگل به همه اجازه می‌دهد هر چیزی را پیدا کنند. پی پال (Paypal) به همه کمک می‌کند به هرجایی پول بفرستند. اور نوت (Evernote) نوشته‌های همه را پشتیبان‌گیری می‌کند.
اما آن‌ها از اینجا شروع نکردند. گوگل به دانشجویان مقطع دکترا کمک می‌کرد بخش‌های مبهم کد را پیدا کنند.
اور نوت به مادران کمک می‌کرد دستور پخت غذایشان را ذخیره کنند و به اشتراک بگذارند.
وقتی نمی‌دانید به چه کسی خدمات ارائه دهید:
- در گزینه‌های مختلف غرق می‌شوید و نمی‌دانید از کجا شروع کنید.
- روند رو به جلویی ندارید؛ اما درعین‌حال نمی‌توانید ایده‌تان را کنار بگذارید.
- بازخوردهای بسیار متفاوتی می‌گیرید و نمی‌توانید ارتباط معناداری میانشان پیدا کنید.
منبع
